搜索引擎营销

Google在中国已经授权代理商，代理他们的关键词广告服务。看了报道，我才注意到中国的PPC竞价排名搜索引擎，或者像Google Adwords这样的关键词广告服务，大部分是由代理商协助完成的。

这真是国情不同。在中国以外的其他地方，像Google Adwords关键词广告服务，或Yahoo竟价排名，都是客户直接从Google或Yahoo开户，直接管理自己的帐户，根本没有所谓代理商一说。

有的时候，客户会选择有经验的公司帮助他们管理竞价排名。但是这些服务商所提供的，是他们在竞价排名广告方面的经验，而不是正式销售渠道的一环。

下面给大家介绍几条使用竞价排名广告的经验:

寻找大量不太热门的关键词

当然这些关键词也要和你的产品和服务相关。如果你只是把目标订在你行业里最热门的几个关键词，竞标的价钱会很高。

如果你能寻找到大量的相关的但不太热门的关键词，平均每个关键词的价钱很低。但是由于你可以寻找大量的这类关键词(通常在几百上千以上)，那么你所能得到的流量不会比从热门关键词来的少，有可能更多，但是平均价格却要低的多。这是PPC排名竞价搜索引擎广告服务最重要的关键。

关键词的选择和竞价的高低，应该以投资报酬率为成功与否的标准

有的时候，某个关键词可能竞价很高。但是如果你所卖的服务本身价值很高，那么你的投资报酬率可能依然很好。比如说房地产，法律服务等等。所以PPC竟价排名的应用，不应该以关键词的价格为主要考虑因素，而是它的投资报酬率。

对所有的关键词要进行完整跟踪分析

对所有关键词价格，点击率，转化率应该做完整的跟踪和分析。只有这样，才能知道哪些关键词带给你最高的点击率，哪些关键词带给你最高的投资报酬率。这两者很有可能是不一样的。

经常的情况是，一些不太热门的，价格也不高的，但是相关性很高的关键词投资报酬率最高。因为访客所要寻找的东西非常具体，非常明确。

广告标题写作

因为关键词竞价排名广告是要付费的，有的时候，追求高的流量和点击率是不明智的。应该追求最高的投资报酬率。

有的时候可能需要在广告标题上明确你所提供的服务或产品的价格。这样，一些在寻找免费服务或免费下载的人，就不会点击你的广告了。这些人到你的网站上，不会买任何东西，只是浪费你的广告预算而已。所以你的广告词应该起到一个预先过滤的作用。

不停的测试比较

不同的广告文字，不同的竞价，不同的广告出现位置，不同的时间点，访客在你网站不同的浏览路径，哪些关键词带来了销售额等等。所有这些你都应该跟踪 并适当的做一些变化，来达到最好的效果。有的时候，我们主观认为可能效果最好的组合，实际上并不是最好的方法。实验数据才是最后的依据。

谈关键词策略之复杂程度，鲜有领域能比及B2B电子商务网站搜索引擎优化。缺乏一致词汇可参考，B2B品牌名多晦涩欠直观，单个购买由多方参与确定，购买周期长，此诸多因素无不构成B2B营销人员之独特挑战。基于此种情况，献窍门若干，可免入歧途。

B2B行话及词汇

B2B具体行业有其专门词汇，即供运营者使用之词和术语。此外，许多B2B公司对某些事物叫法沿用内部行话。而从B2B搜索引擎优化之角度考虑，重要之词乃是潜在用户实际使用之词。此与公司内部及行业用词或有不同。鉴于此，公司须接触潜在客户，与其交流，并按其实际搜索词优化网站。

搜索之目的是为找到解决方案

B2B潜在客户按多角度开展其搜索行为。其搜索可能针对实际问题和需求（如speech privacy，即开放式办公环境语言私密问题）。另一方面，搜索词亦可包含潜在解决方案之名称（noise masking system，即噪音掩盖系统）。可宽泛搜索（office acoustics，办公室声学），可限定搜索范围（healthcare acoustic design，即保健声学设计），亦可直接搜索方案提供商（noise consultants，即噪音顾问）或对应行业（acoustical consulting，声学咨询）。B2B搜索引擎优化之关键在于全面了解潜在客户本身，其需解决之问题，以及其搜索方案时可能出现之行为。高效之优化必事先考虑B2B用户应用搜索时其各自情况。

用品牌名还是通用名

我们乐于想象自己的公司和产品为每个人知晓。而事实却是，要达到如此认知和记忆程度甚至能耳熟能详，需耗大量时间和资金。在B2B行业，除非你已渗透各个领域，无处不在，并已成为业内绝对领袖，否则用户搜索解决方案时不会用Google专门找你的公司名和品牌名。他们即便了解公司和产品，也不想强迫自己刻意去记住。除了你，他们还需看其他同行。所以不要误把搜索引擎优化全部精力完全放在专利商标名上。潜在用户多用通用词搜索，要把精力放在此当用之处。

一件产品有多种叫法

尽管把通用搜索词作为关键词策略重中之重，但在许多B2B行业，单个产品或具体问题并无一套约定俗成之通用名称。譬如本篇文章，应该是 B2B search marketing（B2B搜索营销），B2B search engine optimization（B2B搜索引擎优化），B2B SEO （B2B搜索引擎优化），b-to-b search engine marketing （B2B搜索营销），BtoB search (B2B搜索), business-to-business SEO（B2B搜索引擎营销），还是其他组合类型？每个组合搜索结果皆不相同。组合无穷无尽，B2B关键词策略亦异常复杂。那应该关注哪些搜索词？

B2B关键词研究成果乃是关键词积累量之成果。唯有通晓通用词可用关键词之多样性，方能找出最具价值之关键词。有效进行B2B搜索引擎研究，既要透彻了解相关行业，又要心胸开阔，善于协作，缺一不可。

同一用户多次搜索

B2B购买周期可达数月甚至数年。较其他购买方式，B2B购买周期各个阶段审查严格得多。每一阶段同一人会进行多次搜索，搜索目的各不相同。

第一个阶段为研究阶段。B2B买家寻找合作商并取舍，确定哪些可满足需求。此阶段用产品或服务相关通用搜索词搜索，形成提供商候选名单。随后进入购买周期评估阶段，买家注意力由研究潜在供应商转向研究产品和服务相关问题，如性能、效率、维护、工效设计，相关报告等。这一阶段用新搜索词搜索，可发现一批新网站，以替换原有供应商。此阶段后期，即确定购买前，搜索者对具体需求和影响购买决定之因素已了如指掌。而后进行最后一轮搜索以确认买家原定方向，此过程还会用到其他搜索词。

B2B搜索引擎优化过程中，了解潜在客户在购买周期各阶段用什么词搜索很重要。如果对此有深入了解，不但可保证一开始就能被用户找到，而且在以后各阶段搜索也同样能被找到。

多位影响者确定最终购买

蒂普•奥尼尔因说 “所有政治都是地方政治”而闻名。 这句话同样适用于B2B搜索。B2B购买过程中，通常有多个个体对购买决定产生影响，而每个个体都按照各自角色针对自己遇到的问题用不同类型搜索词搜索。譬如采购固定设备，产品及解决方案使用者与工厂经理所用搜索词不同。同样，采购部研究备选卖家，其所用搜索词不同于副总裁（负责批准费用）所用搜索词。需确保考虑到不同影响者及其可能使用之搜索词。

零星搜索词常撼动大局

B2B搜索引擎优化中，量虽不多但分布甚广之搜索词确能带来点入量。对于有些网站，地理修饰词是流量之关键。对于其他网站，加上不同的，额外的搜索修饰词成为关键。譬如，有人想找“environmental engineering services（环境工程服务）”，其可能搜索“environmental engineering（环境工程）”或“environmental engineers（环境工程师）”。但是，搜索结果之多样化会使搜索者改进搜索词，改成“environmental engineering firms（环境工程公司）”或“environmental engineering company （环境工程公司）”。这一点看似简单，却被很多人忽略。优化策略没有很好地加上修饰词和坚持加上修饰词之区别等同于被找到和被放弃。需关注此类转化率最大之词。一心追寻更为通用及高流量搜索词，而忽略量小但高转换率之关键词，乃错投精力及金钱之举。