搜索引擎营销

网络营销之“网络”与“营销”，这篇文章我已经酝酿很久了，今天才把她写出来，其实这篇文章是不得不写了，对于目前网络营销公司的现状以及将来的发展方向，我谈谈个人的想法和观点。

今天我和公司的同事讨论了关于网络营销公司的主营业务发展方向和定位的很多问题，现在网络营销公司面临的主要问题是公司的主营业务是什么？公司的发展方向是什么？公司的定位又是什么？

今天我要写的就是这三大主要问题，首先我说一下网络营销公司的主营业务。目前网络营销公司主营业务主要有以下几方面。

第一，网站建设，网站建设是网络营销最最基础的东西，因为网络营销的好多方面都涉及到网站的建设，网站是网络营销的一个平台。如果没有这个良好的平台做后盾，网络营销公司的发展肯定会出现问题，此为“巧妇难为无米之炊”。

第二，网络营销型网站建设，什么是网络营销型的网站，这个我以前写过关于网络营销型网站建设的文章，我就不解释什么是网络营销型网站。有的网络营销公司的主营业务的方向是网络营销型网站的建设，主要就是根据目标客户的特点具体的建设一种营销型的网站，最终的目的是满足目标客户的营销型的需求。偏重于网站建设中蕴含的营销。

第三，SEM即搜索引擎营销，有的网络营销公司的主营业务就是SEM,搜索引擎营销分为两大块，一块是SEO（搜索引擎优化）另一块是竞价排名和搜素引擎广告，偏重于竞价排名。对于这两大块我分别跟大家简要地介绍一下，搜索引擎优化我相信做网站的对她应该不陌生吧！搜索引擎优化做大的特点就是通过关键词让潜在的目标客户找到你们公司的产品和服务，其他的结构、页面、域名、内容等优化等专业性知识我就不多说了。另外一个方面是竞价排名对好多大中型企业做的比较多的是竞价排名，比如在百度和谷歌上做公司产品关键词的竞价排名、热门关键词的竞价排名。只要你有钱搜索引擎公司是毫不吝啬给你做的。至于投入多少、选择什么关键词是你们公司的具体问题了，我不多说。

第四，网络营销顾问咨询，这种网络营销公司主要是提供网络营销咨询业务，公司一般都有专业的网络营销顾问，他们主要是为大中型企业提供网络营销咨询。比如公司的新产品出来之后怎样通过网络营销的手段打入市场、产品进入发展期如何进行推广和促销从而扩大市场占有率，公司产品进入成熟期怎样稳固市场等。网络营销公司给这些大中型企业出谋划策，为他们公司的产品和服务提供网络营销咨询服务。刚才只是举了网络营销咨询方面的一个小的业务，其他的网络营销顾问提供的网络营销型网站的策划、网站的优化、网站的营销含量方面的诊断、还有其他的网络营销方面的我不一一列举了，常用网络营销手段，博客营销、论坛营销、网络视频营销、病毒营销、事件营销、网络广告等。网络营销顾问人员的专业知识一般具备的比较多，网络营销顾问需要具备传统营销方面的知识和网络营销方面的知识，这两方面缺一不可。

第五，传统营销与网络营销的整合咨询服务，这个是我提出的的观点，传统营销与网络营销如何进行整合？怎么整合才能发挥二者最大的优点呢？这个是我以后的研究方向。网络营销公司的主营业务传统营销与网络营销整合，至少国内很少或者没有公司涉及到传统营销与网络营销的整合服务，据我个人观点以后的网络营销的发展方向应该是传统营销与网络营销整合，当然涉及的无线营销、生动营销那是以后的事情我不多说。

网络营销公司的发展方向是我篇文章的第二个重点，网络营销公司的发展方向是什么呢？这个是谁也不敢确切地说，未来的网络营销公司的发展朝着哪方面方向发展，我谈谈个人的观点和看法。

“网络营销”从这个词层面上看分为两大类，一类是“网络”，另一类是“营销”，二者的结合就是网络营销。今天我把它拆开来说说未来网络营销公司的发展方向。现在的网络营销公司普遍处在什么状态呢？现在网络营销普遍处于为客户建设网站的状态，当然建设可能会加入一些营销和优化的元素到里面，不是纯粹的网站建设。不然和那些网站建设的公司岂不是相同了。还有就是有部分的网络营销咨询和网络营销手段的应用，但这毕竟是少数。应用的不是太广。从这些方面可以大体了解到现在网络营销偏重于“网络”这个关键词。

个人观点：“未来的网络营销偏重于“营销”为什么这样说因为网络营销的发展最终是通过互联网这个平台为企业的营销服务。不管是传统的营销还是网络营销她都离不开“营销”二字。目前网络营销公司开展的业务偏重于“网络”这一块，我相信在不久的将来网络营销公司的主营业务会慢慢地偏向于“营销”这一大方向。

网络营销公司的“定位”，这个是我要谈的第三个问题也是最后一个问题。一般公司都是有自己的定位，不管是什么类型的公司每个公司都应该有自己的定位，当然网络营销公司也不例外。

　　在金融风暴席卷全球，经济形势日趋低迷的背景下，许多企业开始重新审视原有的经营模式，并逐渐把营销的重心转移到对成本和效果的控制上来。相比传统的营销模式，搜索引擎广告低投入、高回报、以及效果可衡量等优势与这种需求不谋而合，为身陷困境的企业提供了化解难题的一剂良方。越来越多的企业开始转向互联网广告营销，或是加大网络在广告投入中的比例。作为搜索引擎营销模式的领导者，谷歌关键字广告（GoogleAdWords）为企业提供了高效率、高回报、高控制度的营销工具和一个公平透明的营销环境。

　　『平台』——谷歌关键字广告拥有全球最大的网络营销平台，连接全球最广泛的消费群体，并提供跨地区、跨行业、跨领域、跨媒体、跨载体的营销通道。谷歌关键字广告可以帮助中国企业最大限度挖掘具有价值的潜在客户，带来更广泛的客源和订单。在遍及全球的技术中心和研发团队的共同协作下，向企业提供最佳的技术和应用体验，以及最有价值的商业讯息。谷歌严格遵循全球统一的运营及服务标准以及本地的法律法规，为企业和合作伙伴创造了一个透明、诚实、公平、公开的商业环境。

　　『精准』——营销成功的关键在于在适合的时间、把适合的资金、投给适当的对象，做搜索引擎广告也是如此。精准是谷歌关键字广告的核心。谷歌对每一则广告都进行长期追踪并评定“质量得分”，并以此为依据来对广告进行排名。这项得分包括点击率、安全性、网站打开速度等诸多因素，能够准确反映出顾客实际购买行为的可能性。如果广告的质量得分越高、用户对企业的广告就越感兴趣，也就越可能产生购买行为。针对这些真正有价值的优质客户，企业可以利用按地域和时段定向投放的功能，及时调整广告策略，通过有针对性的重点投放实现收益的最大化。

　　『性价比』——在经济低迷的时期，性价比和回报率是企业最关心的数据。营销付出的成本越高，所需获得的回报也就更高。谷歌关键字广告与质量挂钩的广告排名方式，不刺激企业花费更高的广告费，而是鼓励企业通过提高广告质量来提高收益并降低投资风险。只要企业的广告关键字相关度高、点击率高、受到用户的欢迎，即使广告出价不高，同样可以排在价格更高的广告前面。此外，谷歌采用按点击付费的结算方式，没有每月最低费用限制，而且每天的预算、每次点击费用和千次展示费用完全由企业自己控制，可以大大节省企业的营销费用，有效缓解资金链的压力。谷歌每日还提供经过综合评估的预算建议，帮助企业减少无谓的投放浪费，进一步提升性价比。

　　『控制度』——只有及时了解全面信息，全面把握广告效果，才能真正提高营销的效率。谷歌关键字广告向客户提供详尽的实时广告效果报告，包括在不同时段内广告的点击数量、展示次数，以及这些点击的地区分布、语言分布和点击—收益转化率。这些数据按不同的帐户和投放计划每天实时分析统计，能够帮助商家更清晰地了解自己的广告在不同情况下的表现。此外，谷歌的免费网站分析工具（GoogleAnalytics）还可以帮企业深入了解顾客的行为和需求，包括从哪个页面登录网站，从哪里退出，或者在那个产品页面停留的时间最长。通过这些信息，企业可以方便地检验营销效果，甚至将线下和线上的营销结合起来综合评估，从而摆脱营销的盲目性，有的放矢的实现效果控制。

　　当前的经济形势中危机与机遇并存，抓住了网络营销的“关键字”，企业不仅可以精打细算，还能够提高资金的利用效率，把成本花在最能体现价值之处，从而把握互联网营销的机遇，真正实现在经济减速中的冲刺和超越。

互联网改变世界，改变人民的生活方式及商务运作方式。网络营销及电子商务借助互联网平台，变革中小企业营销行为及营运方式。所有不愿在网络时代落下脚步的企业，都在积极挤上电子商务的网络营销快车，以期在营销方式发生深刻变革中抢先抓住机遇。

在中小企业积极尝试运用电子商务平台，以此开启企业信息化的关键一步时。诸多传统型企业，也在努力加入其中，希望打通传统渠道与网络营销的业务链接，分享不同类型企业电子商务引入应用，群聚效应所带来的成果。

统计数据表明，八成以上的企业，电子商务能给他们带来良好的效益。但仍有小部分企业，在经过一段时间的尝试后，发现效果并不是那么完美。甚至有不少投入，但难以见到回报，于是谈及企业电子商务，难再有积极性，往往不了了之。

即使那大部分中电子商务给他们带来积极效果的企业，其中不少对电子商务真正能发挥的作用也不甚明了。更遑论少部分被“蛇”咬过的企业，难免有畏惧心理。

长期以来，电子商务平台被视为企业黄页信息库。企业在这些平台上交了会费，发布了信息，剩下的事就是“守株待兔”。在早期，电子商务平台企业加入数量相对较少，这一招是可行的。但到如今有千万中小企业同台竞争时，这种苦等方式很难有成效。

事实上，作为提供中小企业b2b电子商务服务的厂商，也在积极进行创新。一呼百应负责人戴森提出，第一，电子商务应首先解决企业信息资讯的问题，有一套高效的购销智能供应信息系统，打通原材料采购供应通道。第二，体现出互动营销方式，电子商务应促进企业主从被动等待向主动获取商机生意的转变，及时抓住机遇。第三，突出“商务”的关键点，把“推广”与“销售”作为企业电子商务的重心，这要从电子商务平台功能上体现出来，区别于以前的电子商务，真正为企业的生意着想。

国内最大的专业B2B商贸搜索引擎一呼百应，正是在实践电子商务以企业为服务中心原则。从B2B商贸搜索引擎的设计，以B2B电子商铺为企业应用基础，到最近新推出的图片广告展位，企业商铺推荐等等，都在努力打造新型的电子商务信息平台。

在当下电子商务得到急速发展，引爆了08年电子商务年。虽然今年经济环境剧变，但由阿里巴巴上半年财报看，电子商务发展并未受环境影响。这表明，中小企业在新时期几乎无法离开电子商务营销。而所有大大小小企业，需要真正理解电子商务，从长远评估其中效果，选对电子商务平台，解开“死穴”，非常重要。

　 摘要： 目前国内绝大多数的外贸出口公司在进行海外推广的时候，都是处于一种盲目跟风的状态，在缺乏专业人士客观科学的意见进行参考的情况下，冲动地进行投资决策。这时，一个专业的顾问团队无疑能为出口企业提供很多行之有效的经验分享和帮助，让企业用最小的推广预算获得最大的效果，提升投资回报率以及海外市场份额，从竞争同行中脱颖而出。

　　相信外贸公司的外贸业务员、外贸经理或决策者都接到过网络推广、网络营销、建站、海外推广、贸易平台推广、搜索引擎推广、黄页推广和行业网站推广等收费或者免费的推销电话，在被这些电话销售深深“骚扰”的同时，却又苦恼于没有真正从企业战略发展的角度来提供专业化外贸网络营销服务、为外贸出口企业的海外网络推广提供全程贴心服务的公司出现。以下几点是一个专业级别的外贸网络营销顾问所应该做的，企业也可以比对当时为自己提供互联网服务的电子商务公司做到了哪些方面，是否应该考虑更换更为专业的服务提供商。

　　一、“三座大山”困扰网络营销

　　国内出口企业在网络营销过程中的通病主要有以下三种：

　　第一，过度依赖B2B贸易平台，渠道单一。

现在国内的出口企业在过度依赖B2B平台这个问题上已经相当严重，有些企业在一个B2B平台上的投入多达50多万元，把所有的推广费用和希望都寄托在这个平台上，希望通过B2B网站打开自己的海外销路，这实在是不明智的做法。因为现在许多国内的B2B平台产品分类不够细，其专业性也不明显。

　　我们的出口企业是否分析过谁会到类似阿里巴巴这样的B2B平台寻找产品，以及寻找什么样的产品？可以肯定地说，个人消费者一般不会去阿里巴巴这样的B2B平台寻找产品，那么，访问阿里巴巴的客户就都是企业客户了。但是，大企业应该不会来，因为他们都有比较固定的供应商体系，一般的中小企业要进入他们的供应商名单难度很大。

　　所以，来B2B网站寻找产品的大部分都是国外的中小型买家。那么这些中小型买家希望找到什么样的产品呢？很显然，因为在竞争中处于劣势，这些中小型买家来阿里巴巴这样的B2B平台，目的就是找到由中小企业提供的价格低廉的产品，拿到他们国内和其他企业竞争，这样可以绕过进口商或代理商，以低价销售产品。

　　我们虽然可以通过这些中小型买家把我们的产品销往国外，但他们的忠诚度很低，很容易被其他厂家抢走，不会成为稳定的海外销售渠道。而且在B2B网站上的厂家多如牛毛，客户会和多家供应商洽谈，反复砍价，即使成交了，利润也低得可怜。但那些B2B平台又拼命提价，我们企业做也不是，不做也不是，长期下去会让中国的出口企业失去在网络营销方面的核心竞争力。

　　第二，很多出口企业对自身的网站建设与推广不够重视。

企业自身的网站才是企业网络营销的中心，搜索引擎、贸易平台等其他推广是围绕企业网站展开的推广，但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广，造成了自己的网站没有发挥任何作用。

　　第三，对推广效果缺乏有效的监测。

很多企业对推广效果的评估是看成交了多少订单。我们知道，网络营销是一项长期的工程，对推广效果的评估需要从更加全面的角度来评估，包括网站建设的情况、搜索引擎的表现情况、买家访问量、有效询盘以及成交量等多方面来评估，有些企业可能是推广方法不正确，短期内看不到订单或订单很少，就放弃或停止推广，造成原来的推广资源流失。

　　二、专业外贸网络营销顾问的作用

　　出口企业需要怎样的网络营销顾问，以及网络营销公司应该从哪些方面帮助企业提高网络营销水平呢？

　　首先，外贸网络营销顾问可以帮助外贸企业对现有的网络营销策略进行分析和总结。了解客户以往对于网络营销的理解和做法，投入的资金、人力以及得到的回报。具体包括企业做网站的出发点，企业做网站的时候考虑了哪些东西，企业有没有专人负责网络推广，企业购买了哪些网络广告或营销软件，企业采用的是哪些服务商的服务，以及他们的具体服务模式和费用情况。

　　其次，一个好的外贸网络营销顾问可以帮助外贸企业对网站进行诊断和分析。目前超过90%的企业网站在营销功能上存在很大问题，比如目前有相当多的网站制作公司为了讨巧，在制作网站时加入了大量的Flash动画，这其实是要不得的，外表华丽的Flash给访问者的使用体验非常差。

　　目前绝大多数中小企业的网站服务器都在国内，国外用户要访问时，速度就会打折扣。专业级的外贸网络营销顾问需要帮助企业对网站进行分析，包括网站的客户友好度和搜索引擎友好度两方面的问题分析，并对这些问题带来的影响进行分析，帮助企业提高网站的运营水平和利用率。

　另外，专业的外贸营销顾问还可以帮助外贸企业进行竞争对手分析，帮助企业针对具体的行业竞争对手，分析其网络营销方法，估计其广告投入和产生的效果，并进行比较，以找出其值得学习的地方和该避免的问题。对竞争对手的分析还包括双方网站的比较、分析以及推广渠道的对比分析等。

　　外贸网络营销顾问还可以帮助外贸企业制定营销策略和选择广告或服务商。根据对企业产品情况的分析，与客户一起探讨适合的网络营销策略，包括搜索引擎优化、网络广告投放、网上信息发布和交易平台注册等。在探讨中需要帮助客户分析各种网络营销工具的利弊，并提出相应的建议供客户裁决。同时根据自己的经验，需要帮助企业选择服务商，甚至包括某一服务的折扣价格提示等。

　　三、除此之外，外贸营销顾问还应做好以下4方面工作。

　　指导和培训外贸企业的相关员工。了解企业相关网络营销的员工工作方式，并进行针对性的分析，对他们进行专业的培训，以提升工作效率。对于企业而言，不应大谈理论，而应注重一些实际操作，包括如何选择好的网络营销平台，能利用哪些方式进行网络推广，如何发布信息以及简单的搜索引擎优化技巧等。

　　帮助外贸企业维护网站。很多企业没有专业的网络管理员，或者公司的人员不懂网站维护，所以需要网络营销顾问的指导，甚至定期检查和维护网站，包括简单的内容更新和信息修改等。

　　跟踪和维护外贸企业的网络营销效果，包括帮助企业进行流量统计分析，以及日常的一些网络推广问题的解答。

　　根据外贸网络营销的技术发展，推荐客户一些新的工具和方法，将最新的一些理念或工具、方法传递给客户，确保企业的网络营销走在行业的前头，走在同行的前列。

　　点评：

　　外贸公司做网络营销不能在单纯地跟风了，笔者讲述了外贸企业做网络营销单纯地跟风，做B2B网站推广、做竞价排名、做网站等，却没有很好地发挥网络营销的真正智能，网络营销只是企业传统营销的一部分，要学会很好地利用网络营销的各种手段，每种手段都要很好地根据公司的具体情况选择一种或者几种综合地运营才能达到很好的效果。

据IDC发布的《中小企业信息化的快捷之路》白皮书显示，我国具有57.7%的被访中小企业已经实施了信息化，而在未实施信息化的中小企业中有47.3%的企业也表示将考虑企业信息化建设。伴随着互联网的风生水起，中小企业信息化正在提速，网络营销正成为企业尤其是中小企业实现自身营运变革、开创较好发展良机的平台，因此备受到关注和热捧。

目前互联网营销在快速发展的同时，由于观念的局限、认识的误区与实际操作的失误，网络营销给企业带来的成效却是几家欢乐几家愁，一些企业火火的投入收到了盆满钵溢，而另一些企业却花了大钱，最终没能在销售上实现“落地”。

误区之一：以为企业网站是万能

一些中小企业总认为“有了漂亮的网站，有自动留言回复系统，就一定能’网‘到钱”。企业网站营销也是一个系统工程，既涉及到网络技术、技巧方面，又涉及到企业的经营理念、品牌和服务等，关键是能否做好网络营销售的售后服务，让网民满意。

对策：做好企业网站定位，必须及时跟进并完善网下服务和跟踪以及相关配套措施，扎实做好网下服务工作；制定一套可沟通的企业网站营销计划，适应顾客的需要，提高点击率和知名度。

误区之二：以为电子邮件可无孔不入

许多企业都相信E-mail营销可以大量传播企业信息、获得大量客户，但是E-mail营销只是一种传播信息的手段，只能作为辅助措施。邮件内容主题不突，缺乏吸引力、个性化，让客户感觉到距离感，邮件营销的效果不明显。

对策：通过商务电邮来进行网络营销，企业必须检验、测知所购买邮件地址数据库的可靠性、有效性，确保有的放矢，最重要是则是要增强邮件吸引力，比如开展电子邮件的促销活动，比如美国有一个网络上的旅游站点如旅游城TravelocITy　定期向顾客发送促销信息的电子邮件，浏览者有机会幸运获得极为廉价的机票等。

误区之三:以为搜索第一就是“现实第一”

竞价排名就是客户以事先协议好的价格，向搜索商(GOOGLE、百度)购买一个关键词，当网民输入这个关键词搜索时，搜索商会把该客户的网站或产品列在搜索结果中，具体的位置将视客户所出价钱而定，同一个关键词，出价越高的客户排名就越靠前，“广告受益愈明显”。于是企业经常乐意提高价来买“关键词”进行竞价排名，以期提高产品曝光率。然而专家指出，网络排名不等于现实竞争中的排名。

对策：一是不要迷信，应多种网络推广手段并用，二是配合搜索商做好搜索引擎优化(SEO)是企业网络营销中的核心部分。搜索引擎优化是一种符合搜索引擎内在规则的机制，它可提高目标网站在搜索引擎的搜索结果页面的自然排名；三是选好关键词，最好的关键词是那些没有被广泛滥用而又很多人搜索的词；四是利用IT技术，监控搜索商的竞价行为，防止恶意点击。

误区之四：以为网络广告可无所不到

互联网广告投放已成为企业实践网络营销的重要途径，但绝对不可把它当成惟一。一是以为网络广告等于或胜过传统广告，费用低廉无所不到；二是片面追求印象数，印象数(IMPRESSION)是衡量网络广告效果的标准之一，但有时一个访客在一家网站就可以产生十几个甚至二十几个印象数；三是以为综合大网站比垂直(专业)站点广告效果好，但对于大多数受众目标群体特征明显的产品广告，这种选择是不明智的。在大量非广告受众目标群体上花费不必要的广告费用，将失去网络广告的优势。

对策：一是做好网络广告效果监测，通过监测广告的展示量、点击量、平均访问页数、地域分布等相关数据并进行分析，改进广告投放策略。二是事先制定好投放策略：在哪些网站投放？单一广告展示，还是专门建立推广网站？投放的最佳时间段？如何控制广告费用成本？

误区之五：以为博客营销轻而易得

目前国内网络营销的博客现象主要集中在通过提升个人知名度来提升企业知名度。“把博客里面的话题策划得新颖独特一些，做一些争议性的专题，连续推出爆炸性或穿透力十足的文章，就会造成社会轰动。”其实这只是一种理想化的状态，非长久之策。有时过度炒作反而会适得其反，做好博客营销需要精细策划并找到合适的枪手，并非易事。

对策：一是正确处理传统营销与博客营销的关系，必须以企业的实际情况，处理好两者的比例关系，“两条腿走路”相结合为宜；二是正确处理产品与博客营销的关系，产品是博客营销的基础，也是博客营销的目的；三是博客营销不能哗众取宠，以坚持提高企业品牌形象为主旋律。

现在生意人聚在一起的时候都要先问问，你那边现在走（销售）得动吗？你在网上做推广吗？在哪儿做啊？目前市场上各种电子商务网站，各种各样的推广方式，让企业眼花瞭乱，搜索竞价排名、B2B电子商业、B2C产品直销、C2C等等，到底哪一种才是企业真正需要的呢？。

企业一直在探索网络营销方法

确实靠传统的营销方式现在已经逐渐不能适应企业的发展了，企业都在寻找和自身产品匹配的网络营销方式。我们来看一下第一代网络营销，主要表现形式是在搜索引擎做竞价排名，这种方式在几年前效果非常好，因为互联网在发展初期资讯比较少通过搜索引擎，客户很容易就找到他的需求的信息，这给用搜索引擎来做推广的企业带来很多的生意机会，但是在现在互联网资讯爆炸，搜索引擎抓取的信息量非常之多。笔者随便在搜索引擎上输入“糖果”二字，不到一秒钟，搜索引擎抓取到18000多个搜索结果。在这些结果中，消费者要在海量的信息中去寻找他所想要找到的信息，这样费时费力的方式，让消费者非常容易直接把网页关掉，并且同类信息非常多，这就给企业推广效果打很大的折扣了。



从成本角度来讲，搜索引擎竞价排名需要一直不断的去投入，成本也会让企业很难接受，还不能避免的有一部分恶意点击，或是竞争对手的点击，这一部分不能创造价值的也需要企业买单。

会员制营销，又一种可能第二代网络营销，就是现在的B2B了，B2B行业以前以南方是阿里巴巴，北方是慧聪为代表的综合类B2B网站了，目前以网盛生意宝为代表垂直B2B网站做为后起之秀，也在B2B行业站稳了脚根，这类网站能为企业提供会员制营销。会员制营销就是指企业花钱购买B2B网站的会员，然后B2B网站为会员提供产品展示、在线IM、SAAS、产品推送促进企业产品销售的一些服务。


但凡大一点的B2B门户都会在网站里面把企业细分到各个子目档、根目录之下，在这里边大部分企业的信息都会在四级甚至更多级别的根目录下，也就是客户进入B2B网站要点击四五次而且不点错的情况下才能看到企业信息。会员制营销虽然费用比较低，但是效果对大多数企业来说，也不是很理想。

B2C以衬衫为代表

最近两年以PPG、BONO为代表的B2C衬衫企业着实在网络上火了一把，这种B2C模式很快有很多的跟进者，随着PPG传出资金链断裂的消息后，PPG渐渐没落了。BONO依托报喜鸟在服装市场多年经验一直在小心翼翼的行走。近来靠互联网联盟广告投放起家的VANCL在B2C衬衫市场的表现倒是也不俗。但是这种模式又能走多远，谁也不敢下结论。

创新永恒的话题

网络营销不管第一代的搜索竞价，还是第二代的会员制营销，都是在从无到有的基础上演变来的，互联网无时无刻不在创新，企业也要在不断变化的市场情况下，快速的去适应，去调整才能在网络营销的大潮中确立企业自身的竞争优势。第三代网络营销呼之欲出，不管是点对点精准营销占主流，还是垂直行业网占风头……..企业都做好准备，把握好下一轮网络营销大潮吧。

　　互动营销的颠覆力：
　　★网络社区营销——让用户自愿成为“核裂变式传播”的节点
　　★IM营销——信息传播的可信度和影响力优于传统广告
　　★网游植入广告IGA——深度整合网游媒体和广告形式及内容



　　在媒介碎片化、分众化趋势越来越突出的时代，传统的营销模式遭遇了前所未有的挑战，如何更精准地找到消费者？如何避免更高的营销成本，避免消费者对营销活动产生审美疲劳？这让很多营销人困惑。而互动营销的出现则给广大中小企业带来了新的营销思路，精准化和低成本成为互动营销的显著优势。
　　通常情况下，对于企业而言，建立网站是进行互动营销的第一步，企业网站是网民们了解企业品牌与产品的e窗口。网络营销无论发展到什么阶段，网站永远是必选项。而搜索引擎营销已经成为整合营销中必不可少的一环，事实证明搜索引擎营销占整个互动营销的比重一直在提升。此外，近年来崛起的网络社区营销、IGA(in-game-AD，即游戏内置入广告)、IM营销和网络视频营销更成为互动营销的新生力量。
网络社区营销——让用户自愿成为“核裂变式传播”的节点
　　将品牌或者产品与热点事件嫁接，进而触动网友的关注与传播的“事件营销”法是社区营销的法宝。
　　“网络社区营销是最具备互动特征的营销方式之一，社区中网友们有充足的权利来选择自己浏览的信息，并且能够发出自己喜欢或者厌恶的真实声音。因此网络社区营销应摒弃抢占媒体后，就可向受众疯狂‘push’的偏执广告思路，应巧妙地将品牌信息包装成具备话题性和自发传播性的‘病毒’，让用户自愿成为“核裂变式传播”的一个节点。”互联网营销专家刘东明说。
　　最近一系列咖啡的帖子在网络上被网友们强顶。《咖啡的创意吃法》中展示了某MM用雀巢咖啡制作了多种美味可口的食品，很有创意。而《OL咖啡瘦身全攻略》介绍了办公室OL用雀巢咖啡减肥塑身的方法。《十二星座最爱的雀巢咖啡》融合年轻人热衷的星座话题，根据各星座的特性为他们找到了雀巢咖啡大家族中的一类最适合他们的咖啡。这些帖子因为结合了网友们关心的热点，大家乐于在网上分享。而正是在网友自发的讨论分享中，雀巢咖啡的品牌潜入了网友的大脑。
　　将品牌或者产品与热点事件嫁接，进而触动网友的关注与传播的“事件营销”法也是社区营销的法宝。
　　“现阶段，社区的内容呈现还主要停留在文字、图片的层面。而社区发展的导向将会更加的融合化，文字、图片、声音，乃至视频都会集成在社区中。” 刘东明认为。
　　国内已经多次获得风投的HEYSPACE创立了视频社区的创新营销概念，把视频应用融入于SNS社区中，启动了以“造星”为核心的IVS服务（Interactive Video Space，实时互动视频在线服务）。HEYSPACE早期已有进行这方面业务的痕迹，在旗下网站169.net成功打造了草根明星郑建鹏：曾经是“草根”的郑建鹏酷爱舞蹈和表演，他希望能够把自己创作的音乐和表演与更多人分享。他在交友社区HEYSPACE上开设了自己的space。除了更新日志，他还把网上录制的原创歌曲放到space上，发布自己的照片和视频。在space中郑建鹏“化身”为网络主播，并举办了数场mini演唱会。他渐渐地得到了不少网友的关注，并建立粉丝团，在不到半年时间，规模已达到了几千人之多。最后郑建鹏更被HEYSPACE集团相中，签约成为网络“草根明星”，为其进行专业的艺人包装，真正开始了他的明星之路。
IM营销——信息传播的可信度和影响力优于传统广告
　　由于IM上好友之间存在较强的信任关系，信息传播的可信度和影响力上大大优于传统广告宣传。
　　IM软件QQ、MSN是当今网络一族必备的交流工具。媒体的本质涵义在于能够承载、传递信息，而人气的聚集使得IM通讯工具作为一种新媒体具备了很高的营销价值。由于IM上好友之间存在较强的信任关系，信息传播的可信度和影响力上大大优于传统广告宣传方式。
　　蒙牛“中国牛奶爱心行动”中巧妙借力网友的MSN签名，传播爱心行动的标语和网站；同样，头像和皮肤也可以变为一块绝佳的广告位。今年可口可乐公司推出了火炬在线传递：如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将出现一枚未点亮的图标。如果10分钟内可以成功邀请其他用户参加活动，你的图标将被成功点亮，同时将获取“可口可乐”火炬在线传递活动QQ皮肤的使用权。这个活动一发不可收拾，在40天内就“拉拢”了4000万人次。
　　刘东明认为，IM还存在另外一个重要营销价值，即其圈群资源。无论是QQ还是MSN中都有许多网友们按照某些兴趣组合成的群，群中人拥有某种共同话题，可能是某类产品受众的集中营。我们可以借此来实现一种精准营销。
　　有一条小段子在QQ宠物类型的群中逗乐了网民，被自发地多处转载：想给肥狗狗减肥？那你要每天带着狗狗翻越赵本山，穿过蔡依林，畅游潘长江，舞舞郑伊剑，玩玩周杰轮，泡泡周星池，吹吹谢霆风。当然千万别忘了给狗狗喂雀巢康多乐低脂狗粮！其实这是某广告公司为雀巢康多乐减肥狗粮策划的IM营销，没有花一分钱的媒介费用，即收到良好的效果。
　　“这种‘病毒式’传播的一个要点在于要将品牌信息用有公众效应的热点信息加以包装，赤裸裸的广告很容易引起公愤，甚至被群主踢出去。” 刘东明特别强调。
网游植入广告IGA——深度整合网游媒体和广告形式及内容
　　IGA以后的发展趋势是用“创意”的魔棒，整合网游媒体和广告形式、内容，进行深度挖掘：巧妙创意为“广告信息的药丸”披上“糖衣”；让IGA不仅仅是生硬地“绑”在媒体上，而是生动活泼地长在网游之中。
　　近年，4000万～5000万网游玩家痴迷于网游的虚拟帝国，他们不看电视，不听广播，不看报纸，广告主们该如何“俘获”他们的注意力？受众媒体消费行为的变化必将导致营销传播的变化。
　　这时候，IGA出现了，网游“进化”为一种媒介，网游的盈利模式演变为玩家“免费”玩游戏，交换购买了玩家的“眼睛”和“耳朵”，然后将它们打包卖给广告主。网游植入广告比较常见的形式有，产品或品牌信息的游戏场景嵌入，如NGI为LG锐族在《舞街区》设置的广告。还有一种是把产品或与品牌作为游戏的道具，如盛大在《疯狂赛车》向用户赠送游戏用的POLO赛车。
　　其次，是游戏与现实的销售互动，如可口可乐与魔兽的合作中，可口可乐可兑换游戏中的虚拟道具。更深层次的方式还可以延伸至产品展示在线、资金流在线、物流配送在线的电子商务全线，覆盖了受众从接受广告到完成购买行为的整个过程。索尼开发的《无尽的任务II》游戏中，只要键入“比萨”一词，玩家便可进入必胜客的网站，订购现实世界的外卖。
　　“虽然这些模式已经取得了不错的成绩，但我认为IGA以后的发展趋势是用‘创意’的魔棒，整合网游媒体和广告形式、内容，进行深度掘金：巧妙创意为‘广告信息的药丸’披上‘糖衣’；让IGA不仅仅生硬地‘绑’在媒体上，而是更生动活泼地长在网游之中。” 刘东明对IGA的前景非常乐观。

　　专家建议深圳中小企业完善电子商务网站，

　　加强沟通、服务和体验，实现“流量变销量，点击变商机”

　　本报记者卢舒倩报道 利用互联网交易和发展的深圳企业仅占企业总数的11%左右！根据深圳市中小企业中心近日发布的数据显示，深圳企业亟须改变传统的交易方式，学会在互联网时代运用电子商务“赚钱”。在昨天举行的“搜索后营销”研讨会上，网络营销专家赵勇提醒深圳中小企业应尽快完善电子商务网站，通过细分客户采用不同的营销策略。

　　阿里软件副总裁农家庆告诉记者，深圳中小企业利用网络拓展商机目前呈现两极分化：一方面，深圳几乎称得上是目前国内网商最为火爆的地区之一，数十万网商接受新鲜事物快、善于创新；但另一方面，据调查，深圳中小企业中只有10%的企业建立了自己的网站，远远低于一些长三角城市，例如苏州这一比例就达到了60%。

　　据了解，过去进行网络营销的企业通常会采用搜索关键字推广的方式，尽管给企业网站带来了访问量，但由于供求信息不对称，很难获得有效商机。赵勇表示，由于专业人才缺乏，企业网络营销暴露出了很多问题，如推广费用浪费、投资回报率低等。如何通过网络营销最大程度获得订单，使“流量变销量，点击变商机”，是摆在大多数企业面前的难题。他建议说，企业应抓紧时间完善电子商务网站，加强沟通、服务和体验，对客户进行细分及采用不同营销策略。在昨天的会议上，阿里软件就向深圳企业推荐网络营销管理产品——“E网打进”。这是专门针对中小企业开发的具有客户甄别与管理等功能的产品，可以让搜索营销效果提升3～5倍。

高油价时代，小型车焕发青春的同时也正经历着空前激烈的竞争和比拼。先有雨燕、天语SX4、POLO在内的多支“老枪”抢占地盘，后有“三剑客”雅力士、新飞度、福特新嘉年华上市搅局，剑挑群雄，小车市场鏖战正酣。就在各厂商正欲“八仙过海，各显神通”之际，东风日产却借助网络营销的东风，抢得一机之先。

　　汽车营销新纪录诞生

　　从5月上线到7月活动结束，一个为期两月的汽车网络互动游戏创造了官方网站注册玩家超过15万人，手机注册用户超过3.4万人，官网点击量突破5800万次的惊人数据。上月末，中国汽车营销界的一项新纪录由此诞生。

　　这项纪录的创造者就是素以创新营销见长的东风日产。在此之前，汽车网络营销活动的参与人数一般都在10万人以下，官方网站点击量能超过4000万次的微乎其微。而骊威“连连看”——这款将经典网游与“全时多能”车型特点相融合的白领小游戏，凭借更易于参与的形式、更大众化的趣味性，不仅创下了汽车网络营销活动参与人数的新纪录，同时也大大提升了骊威的口碑，直接拉动了终端销售。据统计，6月份骊威销量高达7757辆，1-6月累计销量达到33910辆，均高居紧凑型两厢车细分市场第一名。

　　据业内人士透露，顾客的决策信息70%来源于在销售现场的悉心观察和同销售人员的畅通交流，但是在这之前，关于企业的了解和产品的认知，很大程度是依靠网络平台来进行的。在信息化时代的今天，网络营销作为一种新兴的营销方式，通常会聚集更多人气。

　　业内人士表示，骊威“连连看”活动表现出的精彩营销创意和超强的人气，可谓是今年低迷车市的一大亮点。在群雄纷争的小型车市场，不管是从营销理念还是市场反响来看，该活动似乎都让骊威在网络营销这盘棋中占得了先手。

　　网络营销成新方向

　　据了解，在北京、上海、广州等地区，在已经形成对互联网信息依赖的网民中，大专以上文化程度的占56.8%，已婚网民占39.9%，网民已是消费能力很强的主流人群。因此，利用互联网进行汽车营销传播，已经发展成为汽车行业不可逆转的营销趋势，但怎么利用却是门高深的学问。

　　就近年来汽车市场的发展趋势来看，营销至上的竞争轨迹让大多数企业不得不通过制定靶向性更强、差异化更大、传播范围更广、能够让潜在的目标客户主动找上门来的营销方案，以提高企业的营销效率。东风日产在这方面可谓下足了功夫，同样也取得了不错的市场成绩。骊威以丰富的手段、时尚的方式将网络的作用发挥到最大，同时也给沉闷的传统汽车营销界带来了新的启发。

　　骊威的网络营销让东风日产品尝到甜头，东风日产开始全面布局网络营销。不过，也有业内人士表示，网络营销的招数在未来究竟能发挥出多少功力，对于其他企业的影响又有多大，市场会给出评判。